¿Quieres entender mejor y poder influir en los pensamientos de los demás? Aquí presentamos experimentos que explican tres maneras comprobadas para hacerlo.
Asociación principal.
Se realizó un experimento en la cafetería de una empresa. Esta cafetería tenía la peculiaridad de ser del tipo autoservicio, no había nadie que sirva las bebidas ni nadie que cobre el costo de las mismas. Luego, en uno de los muros de la cafetería se colocó una caja para que la gente pudiera dejar el dinero que le correspondía pagar cada vez que tomara un té o café. La única variable en el experimento fue un cuadro que se colgó en la pared en la que estaba ubicada la alcancía.
En la primera semana, el cuadro tenía flores coloridas. Para la segunda semana, el cuadro tenía enormes ojos humanos. Ambos cuadros fueron alternados semanalmente durante un periodo de diez semanas. ¿Qué sucedió al final de ese tiempo?
Daniel Kahneman (autor del libro “Thinking Fast and Slow") lo explica de esta manera: “En promedio, la cafetería recaudó tres veces más dinero cuando el cuadro de los ojos estaba colgado sobre la caja donde la gente debía pagar sus consumos. Esto se debió a que los ojos del cuadro actuaron como un recordatorio simbólico de que alguien los estaba observando, lo que hizo que las personas decidan pagar sus consumos para evitar ser juzgadas o acusadas por su mal comportamiento si es que decidían no pagar”.
Este experimento ilustra un concepto conocido como asociación y refuerzo. Podemos influir en las acciones de otros al entender y apalancarnos de estas asociaciones naturales.
Así es como funciona este principio:
A lo largo de nuestras vidas, nuestro cerebro aprende a crear asociaciones. Por ejemplo, asociamos el color rojo con las manzanas, asociamos a las arañas con el miedo, así como asociamos el hecho de robar algo con la sensación de culpa.
En el experimento realizado en la cafetería, el cuadro con los ojos humanos fue el refuerzo, acentuando la asociación del acto de robar con la sensación de culpa que la mayoría de los trabajadores sienten por naturaleza cuando consumen algo y no pagan por ello. Los ojos del cuadro son un refuerzo tan poderoso que el triple de personas pagaron por lo que consumieron.
La lección aquí es que podrás influir mejor en las acciones de las personas si piensas y te apalancas de las asociaciones naturales que desarrollamos a lo largo de nuestras vidas.
El efecto aureola.
Supón que tienes un perro llamado Fido. FIdo llena tu vida de alegría todos los días.
Una noche, asistes a un evento social. Conoces a Teresa y realmente conectas con ella. Ella es brillante, divertida, amable y auténtica; incluso parece tener mucho en común contigo.
Si te preguntaran si a Teresa le gustan los perros, probablemente dirías “claro que sí”. Sin saber si Teresa es alérgica a los perros, o les teme, o los aborrece, tú asumirías que a Teresa le gustan los perros. ¿Por qué? Por el efecto aureola.
Edward Thorndike definió esto en los años 20. Nos ayuda a describir nuestra predisposición a asumir que las personas que vemos son muy parecidas o iguales a nosotros en todo sentido.
Ya que a ti te gustan los perros, y percibes que Teresa es como tú, llegas a la conclusión lógica de que a Teresa le gustan los perros. Esto es cierto a pesar de que las cualidades que viste en Teresa como el ser divertida, brillante, amable y auténtica no tienen nada que ver con el hecho de que a ella le gusten o no los perros.
La lección aquí es no suponer que la gente que se parece mucho a ti, es idéntica a ti. Esto podría llevar a crear falsas suposiciones.
Impresiones duraderas.
Elige a un nuevo amigo entre Alan y Ben. Alan es inteligente, laborioso, impulsivo, crítico, terco y envidioso. Ben es envidioso, terco, crítico, impulsivo, laborioso e inteligente.
¿A cuál elegirías Ben o Alan?
Si elegiste a Alan, elegiste al amigo que la mayoría prefiere. Por cierto Alan y Ben no existen, son parte de un experimento desarrollado por el psicólogo Salomón.
Una y otra vez las personas prefirieron a Alan en lugar de a Ben. ¿Por qué? Si bien las siete palabras que se usaron para describir a ambos fueron las mismas, se mostraron en orden inverso. La primera palabra en la descripción de Alan fue “inteligente”. La primera palabra en la descripción de Ben fue “envidioso”.
Aunque Alan y Ben fueron descritos con las mismas seis palabras siguientes, la primera palabra definió el impacto que tendrían las siguientes palabras. De hecho, la primera cualidad en la lista cambió la importancia de las demás cualidades que se mencionaron después.
La lección aquí es que realmente no tienes una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión. Esto está científicamente comprobado, así que es importante pensar mucho en las primeras palabras que usamos para describirnos, así como cuál es la primera impresión que tienen las personas que ven tus redes sociales, y qué es lo primero que dirás cuando te reúnas por primera vez con una persona que no conoces.
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